Trouver la relève de son entreprise – L’importance du plan de mise en marché

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Mise en contexte

Compte tenu de l’absence de relève familiale ou de relève interne, 38 % des entreprises du Québec seront vendues à un acquéreur externe.

Dans très peu de cas, un repreneur viendra frapper à la porte de l’entreprise de façon inopinée. La mise en marché de l’entreprise devient donc un des éléments importants au succès de son transfert.

Elle permettra d’identifier les entités aptes à prendre la relève de l’entrepreneur et les façons d’entrer en contact avec ces entités. Cette planification de mise en marché devrait, au moins, fournir des réponses aux questions suivantes :

Pourquoi?

·         Pourquoi le cédant veut-il transférer son entreprise?

Quoi?

·         Quel sera l’objet du transfert?

·         Quelles sont les connaissances et compétences requises pour assurer la pérennité de l’entreprise?

Qui?

·         Quel est le profil des repreneurs aptes à prendre la relève?

·         Repreneur stratégique?

·         Repreneur-opérateur?

Quand?

·         Quel est l’horizon de temps prévu par le cédant pour effectuer la transaction?

Comment?

·         Comment identifier le profil des meilleurs repreneurs?

·         Comment utiliser le bon réseautage pour passer le message (réseautage du cédant ou par l’entremise d’un courtier en vente d’entreprise)?

·         Comment communiquer (en dire assez sans en dire trop)?

·         Comment s’effectuera le financement de la transaction?

·         Comment s’effectuera la période de cohabitation?

Voici quelques conseils pour répondre à ces questions et aider à lancer le processus

1.       Avant de commencer à planifier la mise en marché, le cédant doit avoir une vision claire de ses projets « post-transfert » et des besoins financiers nécessaires pour les réaliser.

2.       Le processus de communication est très important. Il permettra :

·         de définir la quantité d’information à laisser filtrer (quel est le message);

·         de savoir à qui transmettre l’information (les professionnels entourant l’entreprise, les employés, autres);

·         de définir comment aborder de façon proactive les cibles; et

·         d’établir un script pour faciliter la communication.

3.       Les discussions et les négociations avec un repreneur stratégique ne sont pas les mêmes qu’avec un repreneur-opérateur.

4.       Le financement doit être prévu. On doit voir si un solde de prix de vente sera impliqué, quel en sera le montant et quelles seront les conditions acceptables.

5.       Comment rejoindre le plus grand nombre de candidats potentiels?